➤ Un commercial performant écoute 👂 plus qu’il ne parle « Méthode SONCAS »

➤ La performance commerciale : 

Être un commercial performant ne se résume pas à avoir un bon relationnel. Cette profession demande un savoir-faire et un savoir-être irréprochable, de faire preuve d’une grande capacité d’analyse et de synthèse, tout en maniant avec précision l’écoute active.

 ➤ L’écoute active :  

C’est la clef de voûte d’une relation commerciale et d’un entretien de vente réussi. Cet exercice parait simple et pourtant, dans la majorité des cas, nous ne l’utilisons que très rarement et partiellement. L'écoute active, c'est la capacité à utiliser son empathie pour réussir à se mettre à la place du client. 

Voici quelques comportements à adopter pendant l'entretien.

• Ecouter et noter sur un papier. 
• Schématiser la vie et les besoins du client.  
• Se focaliser sur son interlocuteur. 
• Reformuler et demander confirmation. 
• Rester neutre et transparent.  
• Accepter les émotions. 
• Avoir une attitude positive et sincère.  

Un commercial écoute, 👂plus qu’il ne parle. Sans empathie, il ne sera jamais performant dans le processus de vente et dans la relation avec son client, même si il maîtrise parfaitement la méthode et les caractéristiques de son produit. Je pense qu'il doit véritablement aimer les gens, les écouter et savoir analyser avec précision les besoins et le profil de son client.    

Définition Ecoute active 

➤ Mon constat :

Quand j’accompagne les commerciaux sur le terrain, je remarque très souvent que l’objectif de vente est déjà défini avant même la découverte terminée. Sous la pression ou pour gagner du temps, nous avons tendance à oublier que le client nous donne lui-même la solution durant toutes les phases de l'entretien. Comme un chef d'orchestre, nous donnons le ton et le rythme mais le musicien c'est notre client. Le manque de patience, un discours abondant avec des réponses toutes faites ainsi qu'un profil client mal identifié, amènent la plus part du temps à l’objection et au refus. Pour savoir si votre écoute et par conséquent votre découverte est complète, vous devez être capable de traduire avec précision le profil de votre client.

 ➤ J’utilise régulièrement la méthode "SONCAS" : 

Cette technique commerciale enseignée dans les écoles de commerce, permet de reconnaître et de mieux comprendre les besoins de son client. Elle intègre le profil phycologique de son interlocuteur et nous aide à trouver le discours approprié. 

❍ Sécurité

❍ Orgueil

❍ Nouveauté

❍ Confort

❍ Argent

❍ Sympathie…

Exemple : votre client aime la sécurité, l’argent ou la nouveauté ?

Si vous répondez avec précision à cette question, alors vous êtes sur le bon chemin. Ce n’est pas tout, même si vous pensez avoir toutes les réponses à vos questions, vous devez faire preuve d’une grande agilité pour amener votre client à la proposition commerciale. Il est alors impératif de connaître avec précision les étapes de la méthode de vente.

➤ Les étapes de l’entretien de vente :

❍ Ancrage :

Fixer les règles de l'entretien. 

Nous sommes ensemble aujourd'hui pour parler de... 

❍ Découverte :

Utiliser le questionnement.  

Parlez moi de vous ? vos passions, vos loisirs... 

❍ Reformulation :

Reformuler et synthétiser ce que vous avez compris.

Si j'ai bien compris... 

❍ Proposition :  

Intégrer l’offre commerciale correspondant au profil de votre client.

Ce que je vous propose ... 

 ❍ Conclusion :   

Faire signer et remettez les documents à votre client. 

 Voici les documents, je suis à votre disposition pour... 

➤ Zoom sur la phase de découverte et l'écoute active : 

La phase de découverte est le moment ou le client s'exprime pour parler de lui, ses projets, ses loisirs... Le rôle du commercial est de guider son client pour l'amener à se livrer avec sincérité. Sans cette confiance réciproque, l'entretien sera tronqué et la relation dégradée. Il ne faut pas se tromper, a ce stade de l'entretien, le client parle plus que vous ne devez le faire et votre attitude repose sur une écoute active.  C'est à vous d'utiliser la technique du questionnement pour diriger l'entretien mais sans trop l'orienter, au risque de voir votre client se fermer. 

➤ Zoom sur la phase de proposition :

Pour proposer votre offre ou service, vous pouvez utiliser la technique « CAP »

L’acronyme CAP fait référence à 3 mots clés dans l’argumentation de vente :

❍ Caractéristiques du produit. 

Ma solution est bleue foncée...  

❍ Avantages du produit. 

Ma solution bleue foncée  est simple d'utilisation  par rapport à... 

❍ Preuves. 

Ma solution est utilisée par tous regardez ... 

𝗖𝗲 𝗾𝘂𝗲 𝗷𝗲 𝗽𝗲𝘂𝘅 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗮𝗽𝗽𝗼𝗿𝘁𝗲𝗿.

Coach professionnel certifié et fort d’une expérience diversifiée exercée dans différents domaines d’activités comme : commercial, coach-formateur, manager, et créateur de projets innovants. Je suis en mesure aujourd’hui d’accompagner les organisations, les dirigeants et leurs forces de vente dans l’objectif d’atteindre ensemble la performance commerciale. Je crois avant tout en l’intelligence collective et à la co-construction de solutions. De mes expériences, je tire une croyance structurante : la performance collective n'est pas uniquement basée sur les qualités individuelles mais sur la capacité à tirer le meilleur de chacun. Grâce à cette croyance et à mon besoin d’en apprendre toujours plus, j’ai développé des expertises qui me permettent d’être compétent dans certaines missions confiées.